بازاریابی ربایشی (inbound marketing) یعنی اطلاع رسانی و راهنمایی قبل از خرید و ارائه و اشتراک‌گذاری مطالب مفید، کاربردی و ارزشمند در قالب انواع گزارش، کتابهای الکترونیکی، وبینار، ویدئوهای آموزشی، پادکست، خبرنامه‌ها و رسانه‌های اجتماعی برای مشتریانی است که به دنبال کسب اطلاعات در زمینه‌ای خاص هستند.
بازاریابی ربایشی (inbound marketing)
بازاریابی، لزوماً به معنی تبلیغات مزاحم و تلاش برای فروش به هر قیمتی نیست. بازاریابی هم می‌تواند آموزنده و مفید باشد. در بازاریابی، لازم نیست حتماً ما به دنبال مشتری برویم و مداوم نام خود را برای او تکرار کنیم. بلکه می‌توانیم کاری کنیم که در زمان نیاز، خودش ما را پیدا کند. مایی که از طریق محتوای خود، او را در مسیر درست هدایت می‌کنیم.
در بازاریابی ربایشی تلاش می‌کنیم تا یک غریبه (Strangers) را به یک مروج (Promoter) تبدیل کنیم. در این شیوه بازاریاب تمام تلاشش را می‌کند که با پاسخ دادن به نیازهای مشتری، او را به سمت کسب و کار خودش بکشانیم.
ست گودین این مدل از بازاریابی را بازاریابی اجازه‌ای (Permission Marketing) نامیده است.
بازاریابی ربایشی (Inbound Marketing) یک روش بازاریابی است که شامل ایجاد محتوای متناسب و جذاب و تجربیاتی برای جذب مشتری به برند شما می باشد. این امر شامل:
- ساختن یک وب سایت حرفه ای پر از مطالب عالی
- انتشار پست های جذاب در وبلاگ و کانال های رسانه های اجتماعی
- و ارتقاء رتبه وب سایت شما در گوگل (راهکاری که به عنوان سئو شناخته شده است)
فلسفه بازاریابی ربایشی این است که هرچه قدر شما بتوانید ارزش بیشتری در قالب محتوای مفید وب سایت، منابع آموزشی و سایر ابزارهای مفید به کاربران ارائه دهید، آنها بیشتر به سمت برند شما جذب می شوند. اگر این روش به خوبی انجام شود، نه تنها به شما در جذب خریداران کمک می کند، بلکه یک پایگاه مشتری وفادار را نیز ایجاد و حفظ می کند.
برای ایجاد یک کسب و کار موفق، بسیار مهم است که فعالیت های بازاریابی شما مطابق با جدیدترین ترندها باشد. این روزها، صاحبان کسب و کار در یافته اند که تکنیک های سنتی بازاریابی مانند برگه های تبلیغاتی و تبلیغات تلفنی بهترین راه جذب مشتری نیستند. در عوض، شما بهتر است وب سایتی با محتوای مفید و جذاب را ایجاد کنید که مخاطبان شما واقعاً از آن لذت ببرند.
شیوه ایجاد استراتژی بازاریابی بر مبنای محتوای ارزشمند به عنوان بازاریابی ربایشی (Inbound Marketing) بسیار اثربخش تر از رویکردهای سنتی در جذب و حفظ مشتریان است.
در بازاریابی درونگرا به جای اینکه شما به سمت مشتری بروید، اقدامات و سیاست‌هایی را پیاده می‌کنید که نظر او به سمت شما جلب شود و خودش به سراغتان بیاید (نظر مشتری را به سمت خود جذب می‌کنید یا می‌رُبایید).
بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) روشی از مارکتینگ است که تمرکز آن بر روی جذب مشتری و کشاندن او به درون پایگاه‌های کسب و کار شما (خصوصاً از طریق محتوای مفید و مرتبط) است. معمولاً در این روش، پایگاه اصلی شما، وب‌سایتتان محسوب می‌شود و صفحات شما در شبکه‌های اجتماعی نیز پایگاه‌های دیگر شما هستند.
در حقیقت، در بازاریابی ربایشی، شما به جای آنکه وقت و هزینه خود را صرف پیدا کردن مشتری کنید، آن را صرف افزایش کیفیت رسانه‌های خود می‌کنید. با این هدف که کاری کنید مشتری در زمان نیاز، شما را پیدا کند، پس از آن در مسیر خرید هدایت شود و در هر مرحله از مسیر خود، چیزی با ارزش از شما دریافت نماید. حالا احتمالاً می‌پرسید که چگونه قرار است مشتری شما را پیدا کند؟ مگر چنین چیزی ممکن است؟ البته که بله! خود شما هم وقتی در گوگل جستجو می‌کنید و یک سایت را باز می‌کنید، دقیقاً جذب آن سایت شده‌اید و در مسیر بازاریابی ربایشی هستید.
البته، در بازاریابی ربایشی بحث فقط بر سر جذب مشتری نیست. اگر بخواهیم کمی دقیق‌تر به بازاریابی ربایشی نگاه کنیم، متوجه می‌شویم که ایجاد رابطه صمیمی با مشتری در این روش، اهمیّت بسیار زیادی دارد. در واقع، هدف کلی شما ایجاد یک مسیر برای مشتری است. مسیری که در طی آن، غریبه‌ها تبدیل به دوستان شما می‌شوند. دوستانی که اعتماد کاملی به شما دارند. با این حساب، می‌توان بازاریابی رابطه‌ای (یک روش بازاریابی که بر ایجاد رابطه با مشتری تاکید دارد) را به عنوان یک بخش از بازاریابی ربایشی در نظر گرفت.
بازاریابی درونگرا روشی که اگر بهترین روش برای بازاریابی کسب و کار شما نباشد، حداقل یکی از بهترین روش‌هاست.
اولین بار ایده بازاریابی ربایشی توسط آقایی به نام برایان هلیگن (Brian Halligan) مطرح شد. کسی که بعدها اقدام به طراحی یک سیستم آنلاین به نام Hubspot بر اساس همین روش بازاریابی کرد.
روش انجام بازاریابی ربایشی
نکته اصلی برای موفقیت در بازاریابی ربایشی، تعامل با مشتریان در هر مرحله از قیف بازاریابی، از اولین تماس مشتری تا خرید نهایی، است. هدف از تبلیغات شما باید
- جذب افراد به سمت برند شما
- تبدیل آنها به مشتری های جدید
- فروش محصول
- و راضی نگه داشتن آنها تا مدت ها پس از خرید باشد.
به همین دلیل، روش انجام بازاریابی ربایشی به چهار مرحله تقسیم می شود:
- جذب افراد
- تبدیل آنها به مشتری
- بستن قرارداد
- جلب رضایت
جذب:
با ایجاد پست های مفید و جذاب در وبلاگ، پست های رسانه های اجتماعی افراد را به سمت خود جذب کنید. هدف شما بایستی جذب افرادی باشد که از قبل به محصول شما علاقه دارند، زیرا آنها بیشترین پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارند.
تبدیل:
پس از اینکه افرادی را به سمت خود جذب کردید، با محتوایی مناسب نیاز مشتریان آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید. با جمع آوری اطلاعات تماس و اطلاعات شخصی آنها شروع کنید. شما می توانید این کار را با استفاده از صفحات فرود (Landing Page) و دعوت به عمل (CTA) یا با ارائه محتوای رایگان و قابل دانلود در سایت خود انجام دهید.
بستن قرارداد:
پس از تبدیل افراد به مشتری های جدید خود، آنها را با محتوای ارزشمند به سمت مراحل نهایی قیف که آنها را متقاعد می کند تا خرید کنند، راهنمایی کنید.
جلب رضایت:
بازاریابی ربایشی با خرید مشتری متوقف نمی شود. با پاداش دادن به آنها از طریق تعاملات معنادار و مطالب آموزنده با کیفیت بالا، مشتریان خود را راضی نگهدارید. این امر برای ایجاد روابط محکم تر با مخاطبان، افزایش اعتماد به برند شما و تقویت شهرت و اعتبار کسب و کار شما مهم است.
مثال های بازاریابی ربایشی
اکنون که درک گسترده ای از بازاریابی ربایشی دارید، وقت آن است که به نمونه هایی از انواع مختلف بازاریابی ربایشی بپردازیم. این شامل:
- وبلاگ ها
- اینفوگرافیک
- کتابهای الکترونیکی
- مطالعات موردی
- فیلم ها
- وبینارها
- دوره های آنلاین
- خبرنامه های ایمیل
- پادکست ها
- پست های رسانه های اجتماعی
- آزمونها و سرگرمی ها
- سئو
در حالی که طیف گسترده ای از این گزینه ها وجود دارد، شما متوجه خواهید شد که بازاریابی ربایشی به طور عمده به بازاریابی محتوا، بازاریابی رسانه های اجتماعی و سئو می انجامد. در کنار هم، این تاکتیک ها برای هدایت ترافیک ارگانیک به سمت یک برند و جابجایی مشتریان در طول قیف فروش انجام می شود.
استراتژی های بازاریابی ربایشی
هنگامی که نمونه های مختلف بازاریابی ربایشی را مشاهده کردید، انواع محتوا را که مناسب مخاطب و برند شماست، در نظر بگیرید. آیا به فکر ایجاد بلاگ هستید؟ آیا باید بیشتر در رسانه های اجتماعی پست قرار دهید؟ در مورد ساخت فیلم چه طور؟
بازاریابی درونگرا روشی منحصر به فرد و بسیار اثر بخش است که از محتوای شخصی سازی شده برای تمرکز بر جذب بازدیدکنندگان به سایت شرکت شما استفاده می‌کند و این بازدیدکنندگان را به مشتریانی وفادار تبدیل می‌کند.
با تدوین برنامه بازاریابی ربایشی جدید خود، این استراتژی های بازاریابی می توانند در شروع کار به شما کمک کنند:
- بازار هدف خود را بشناسید
- هویت برند مناسب را شکل دهید
- یک وبلاگ ایجاد کنید
- وبلاگ نویسی به عنوان مهمان در سایت های دیگر را شروع کنید
- مطالب خلاقانه تولید کنید
- محتوا خود را برای سئو بهینه سازی کنید
- در رسانه های اجتماعی پست گذاری کنید
- با اینفلوئنسرها همکاری کنید
- با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید
- کمپین های ایمیل قدرتمند ایجاد کنید
- از ابزارهای دیجیتالی استفاده کنید
- ارزش رایگان ارائه دهید
- بازار هدف خود را بشناسید
به یاد داشته باشید که بازاریابی ربایشی، بر خلاف بازاریابی خارجی، شامل انتشار پیام شما به بیشتر افراد نمی شود. در عوض، این در مورد جذب ترافیک با کیفیت بالا است، کاربرانی که واقعاً به برند شما علاقه دارند و امکان تبدیل آنها به مشتری وجود دارد.
به همین دلیل اولین قدم برای تسلط بر بازاریابی ربایشی انجام تحقیقات بازار است. برای تعریف و درک بازار هدف خود و همچنین علایق، سرگرمی ها و حرفه های آنها و همچنین اطلاعات جمعیتی و جغرافیایی آنها وقت بگذارید. می توانید این داده ها را با استفاده از تجزیه و تحلیل وب سایت و سایر ادغام های بازاریابی جمع آوری کنید.
سپس از این اطلاعات برای ایجاد شخصیت خریدار (buyer persona)، یا به اصطلاح دیگر بازنمایی های داستانی مشتریان خود استفاده کنید که می توانید به عنوان مرجع در طول استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید. با درک عمیق از مشتریان بالقوه خود، می توانید به راحتی با آنها ارتباط برقرار کنید.
- هویت برند مناسب را شکل دهید
کسب و کاری که افراد جوان بیست و چند ساله طرفدار تکنولوژی را هدف قرار می دهد، نسبت به کسب و کاری که بازنشستگان را هدف قرار می دهد، هویت برند کاملاً متفاوتی دارند، حتی اگر محصولات مشابهی را نیز ارائه دهند.
برای جلب و حفظ توجه بازار هدف خود، برندی بسازید که با مشتریان بالقوه شما در تعامل باشد. هر جنبه ای از تلاش های بازاریابی ربایشی شما، از محتوای وبلاگ شما گرفته تا خبرنامه های ایمیل شما تا برندینگ رسانه های اجتماعی شما، باید از زبان، تصاویر و پالت های رنگی استفاده کند که برای مخاطبان شما مرتبط و قابل استفاده باشد. این امر به مخاطبان شما نشان می دهد که برند شما نیازهای خاص آنها را برطرف می کند، و در نتیجه ارتباط قوی تری با کسب و کار شما برقرار می کنند.
طبیعت خلاقانه بازاریابی درونگرا محتوای محصولات شرکت شما را با منافع ایده‌آل مشتریان همسو کرده و به مشتری این امکان را می‌دهد که در فرآیند خرید توانمند‌تر باشد.
- یک وبلاگ ایجاد کنید
بازاریابی محتوا هسته اصلی یک استراتژی قدرتمند بازاریابی ربایشی را تشکیل می دهد. و گرچه طیف گسترده ای از انواع محتوا را در بر می گیرد، وبلاگ نویسی قلب و روح آن است.
ایجاد وبلاگ یکی از بهترین راه های جذب بازدید کننده جدید به وب سایت شما است. برای یافتن مشتری های جدید، باید محتوای آموزنده ای منتشر کنید که نیازهای آنها را برطرف کند و به سوالات آنها پاسخ دهد. یک وبلاگ با کیفیت بالا همچنین اعتبار و تخصص برند شما را ایجاد می کند و باعث ایجاد اعتماد در بین مخاطبان هدف می شود.
به عبارت دیگر، شما نمی توانید با یک وبلاگ اشتباه کنید. به خاطر داشته باشید که تولید مطالب طولانی تر، عمیق و کاربردی، نتایج قوی تری را نسبت به مطالب سطحی، تولید می کنند.
- وبلاگ نویسی به عنوان مهمان در سایت های دیگر را شروع کنید
علاوه بر انتشار پست های عالی در وبلاگ سایت خود، سعی کنید در سایر وبلاگ های محبوب پست هایی را به عنوان مهمان منتشر کنید. وبلاگ نویسی در سایت های دیگر راهی قدرتمند برای تبلیغ وب سایت شما است، زیرا به شما کمک می کند تا توجه مخاطبان جدیدی که هرگز درباره کسب و کار شما نشنیده باشند را جلب کنید.
با مراجعه به وبلاگ های دیگر در حوزه کاری خود، وبلاگ نویسی را آغاز کنید. برخی از آنها صفحات ویژه ای را معمولاً تحت عنوان “برای ما بنویسید”، “عضو شوید” یا “دستورالعمل های وبلاگ نویسی ” در نظر می گیرند، که اطلاعاتی را برای نویسندگان مهمان در مورد چگونگی نوشتن در وبلاگ ارائه می دهد. اگر این صفحات را پیدا نکردید، به این شرکت ایمیل بزنید تا در مورد فرصت های وبلاگ نویسی مهمان سؤال کنید و برخی از ایده های مقاله خود را با آنها به اشتراک بگذارید. همچنین می توانید مستقیماً از طریق لینکدین یا توییتر به نویسندگان دسترسی پیدا کنید.
برای به حداکثر رساندن کارآیی این استراتژی، حتماً پست های مهمان را به صورت مداوم بنویسید. شما همچنین باید به وب سایت یا وبلاگ خود در بیوگرافی نویسنده و همچنین در متن پست خود لینک دهید. این باعث ایجاد بک لینک می شود، که نقش مهمی در تقویت سئو وب سایت شما دارد.
- مطالب خلاقانه تولید کنید
در حالی که وبلاگ نویسی یک عمل عالی است، اما تنها روش بازاریابی محتوا نیست که بایستی در استراتژی بازاریابی ربایشی خود بگنجانید. شما باید از اشکال دیگر محتوا، مانند کتاب های الکترونیکی، پادکست ها، فیلم ها، وبینارها و موارد دیگر استفاده کنید.
- محتوا خود را برای سئو بهینه سازی کنید
هدف نهایی بهبود بهینه سازی موتور جستجو(SEO) شما تقویت عملکرد محتوای شما در موتورهای جستجو است.
شما می توانید سئو و بازاریابی محتوا را به عنوان دو طرف یک سکه بازاریابی ربایشی در نظر بگیرید. در حالی که بازاریابی محتوا به دنبال ایجاد محتوای خوب، آموزنده و جذاب است، سئو در مورد اطمینان از یافتن محتوا در گوگل است. اگر محتوای شما در نتایج جستجوی گوگل رتبه های 1، 2 یا 3 را دارد، به احتمال خوانده شدن آن محتواهایی که در رتبه 50 یا 100 قرار دارند، بسیار بیشتر است.
برای بهبود سئو خود، حتما:
- تحقیقات کلمات کلیدی را انجام دهید (می توانید از ابزارهای تحقیق برای کلمات کلیدی استفاده کنید) تا کلمات کلیدی با بازدید بالا را در محتوای خود قرار دهید.
- پیوندهای داخلی را در پست های وبلاگ خود و صفحات وب سایت قرار دهید.
- فرصت هایی را برای قرار دادن بک لینک در صفحات وب خارجی که منجر به بازدید از سایت شما می شوند، پیدا کنید.
- در رسانه های اجتماعی پست گذاری کنید
پلتفرم های رسانه های اجتماعی نیز ابزاری اساسی برای بازاریابی ربایشی به منظور جذب ترافیک ارگانیک به برند شما هستند. با این فکر که مخاطبان شما از کدام پلتفرم های رسانه های اجتماعی استفاده می کنند، فعالیت خود را آغاز کنید. آیا آنها تصاویر پینترست را بررسی می کنند؟ استوری های اینستاگرام مرتبا چک می کنند؟، یا توییت ارسال می کنند؟ تلاش های خود را برای ایجاد پست در پلتفرم های رسانه های اجتماعی که مخاطبان شما در آن فعال هستند متمرکز کنید.
هر پلتفرمی را که انتخاب می کنید، با ایجاد ارتباطات شخصی با مشتریان بالقوه، کاربران را به سمت برند خود جلب کنید. مطالب مرتبط با علایق و نیازهای آنها را منتشر کرده و در بخش درج نظرات با آنها تعامل کنید.
- با اینفلوئنسر ها همکاری کنید
یکی دیگر از استراتژی های بازاریابی ریایشی در رسانه های اجتماعی، استفاده از بازاریابی اینفلوئنسر ها است. اینفلوئنسر ها افرادی هستند که شهرت و اعتبار و دنبال کنندگان زیادی را (اصولا در یک حوزه خاص) در رسانه های اجتماعی ایجاد کرده اند. اگر حوزه فعالیت آنها با محصول یا خدمات شما مطابقت دارد، احتمالاً دنبال کنندگان آنها همان افرادی هستند که شما می خواهید، هدف قرار دهید.
برای بهره گیری از دنبال کنندگان این ستارگان رسانه های اجتماعی، با اینفلوئنسر های مرتبط با اهداف تجاری خود ارتباط برقرار کنید. برای تاثیرگذاری بیشتر، به طور مستقیم در پلتفرم های رسانه های اجتماعی به آنها دسترسی پیدا کنید. می توانید با آنها در مورد چگونگی بهره مندی آنها از طریق همکاری با شما صحبت کنید. مزایایی اعم از
تبلیغ رایگان باشد
یک هدیه باارزش
یا پاداش دیگر.
این امر به شما کمک می کند تا
دسترسی خود را گسترش داده
اعتبار برند خود را افزایش داده
و ایجاد علاقه به محصولات خود را بیشتر کنید.
- با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید
بازاریابی ربایشی به معنای تعامل با کاربران تا حد ممکن است. علاوه بر پاسخ دادن به نظرات کاربران در رسانه های اجتماعی، باید فرصت های دیگری برای مکالمه پیدا کنید. به عنوان مثال، می توانید یک امکان گفتگوی زنده را در وب سایت خود پیاده سازی کنید که بتوانید از آن برای پاسخ به سؤالات مشتری یا ارائه راهنمایی استفاده کنید، یا از طریق نظرسنجی ها از مشتری بازخورد بخواهید.
تعامل مداوم با مشتریان باعث می شود تا برند شما در دسترس، قابل اعتماد و شخصی باشد. علاوه بر این، مخاطبان شما به خاطر گوش دادن به نگرانی های آنها و فرصتی برای به اشتراک گذاشتن افکارشان از شما قدردانی خواهند کرد.
- کمپین های ایمیل قدرتمند ایجاد کنید
با کمک ابزارهای بازاریابی ایمیل، می توانید ایمیل های هدفمند ارسال کنید که محتوای خاصی متناسب با نیاز هر مشتری ارائه می دهند.
مؤثرترین بازاریابی ایمیل، ارزش واقعی را
- چه در قالب اطلاعات تخصصی،
- چه مشاوره عملی،
- و چه محتوای رایگان ارائه می دهد.
به طور خاص، خبرنامه های الکترونیکی ابزاری برای بازاریابی ربایشی موثر هستند زیرا آنها هنگام جذب افراد به وب سایت یا وبلاگ شما، به آنها اطلاع رسانی می کنند. نمونه های دیگر از محتوای ایمیل با کیفیت شامل دانلود رایگان کتاب الکترونیکی و پیشنهادات ویژه مانند تخفیف یا کدهای کوپن است.
- از ابزارهای دیجیتالی استفاده کنید
از آنجا که شما شروع به جذب مشتری های بیشتر می کنید، روند بخش بندی و هدف گذاری پیچیده تر می شود. به همین دلیل، مهم است که از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی برای جمع آوری و مرتب سازی داده های مشتری استفاده کنید.
این ابزارها یک مجموعه کامل بازاریابی و مدیریت مشتری هستند که به شما فرصتی برای
- مدیریت کسب و کار
- و ارتباط با مشتریان می دهد.
همچنین بینش های دقیقی از مشتری را در اختیار شما قرار می دهد. و به شما کمک می کند تا تلاش های بازاریابی خود را متناسب با نیاز مخاطبان خود تطبیق دهید. در نتیجه، شما می توانید محتوای هدفمند ایجاد کنید که به شدت با مشتریان خود در تعامل باشد.
- ارزش رایگان ارائه دهید
یک موضوع رایج در بازاریابی ربایشی ارائه ارزش رایگان به افراد می باشد.
- بین پست های آموزنده وبلاگ،
- کتاب های الکترونیکی قابل دانلود
- دوره های رایگان آنلاین
- و وبینارها،
- بازاریابی کامل و مفصل با بازاریابی محتوا،
از همان ابتدا مشتریان را با وعده ارزش، به سمت برند شما جذب می کند.
شما می توانید با ارائه یک استفاده رایگان یک ماهه و همچنین مشاوره رایگان با مشتریان بالقوه، این ایده را یک قدم به پیش ببرید.
- به مشتریان خود نشان دهید که واقعاً به رفاه آنها اهمیت می دهید،
- نه فقط این که در تلاش برای فروش محصولات خود هستید.
بدین ترتیب آنها خوشحال می شوند که با یک برند معتبر و دوست داشتنی در ارتباط بوده اند.
